Pourquoi la gestion du Revenu est si difficile ?

Nous avons récemment été approchés par une société de formation qui nous a demandé de l'aide pour construire un programme de formation de gestion de revenu. Bien que n’étant pas réellement rattaché à l'industrie hôtelière, cette société de formation a identifié le Revenu Management comme étant « le plus grand défi auquel l'industrie hôtelière est confrontée ». Avec notre portefeuille de 350 hôtels, nous aurions tendance à être d’accord avec ce sentiment. Dans certains cas, nous avons des clients proposant un produit très similaire l’un à côté de l'autre, et tandis que l'un peut être enregistrer des ventes de 25 000 € par mois directement à travers leur propre site internet, l'autre ne fait peut-être que 5000 € .... Il y a peu de chance que cette différence s’explique par un problème de logiciels, mais bel et bien par la façon dont ils sont utilisés.

Premièrement il nous faut donner notre définition du Revenu Management : fondamentalement ... « Pratique de vente consistant à vendre un maximum de chambres au meilleur prix possible par la voie là moins coûteuse ». C’est-à-dire augmentez vos prix pour un jour bien rempli et les baisser pour un jour plutôt calme, sans oublier de fermer les sites de réservation en ligne, en particulier les plus chers, pour les jours où vous savez que vous pouvez vendre vos chambres vous-même.

Curieusement les petites propriétés gérer par un maître d’orchestre touche à tout on un avantage ici : très probablement parce que le propriétaire gérant de l’hôtel connaît tous les aspects à prendre en considération quant au taux d’occupation / taux de vente d’une chambre. Ils regardent de près leurs réservations et ajustent leurs taux afin de s’assurer que chaque chambre soit occupée. De même, les grands hôtels semblent être sensibles à ces questions puisqu’ils ont le luxe d'employer un Revenu Manager formé. Toutefois, il semble y avoir entre les deux un assez large groupe d'hôtels qui ne pratiquent pas la gestion du revenu, qui ont mis en place un prix fixe qui ne change jamais et qui n’essayent même par pour les plus grandes dates d'affluence connues de vendre sur leur propre site internet.


Le graphique présenté ici représentent la demande de chambre vs les prix d’un hôtel de 65 chambres à Londres. On peut voir clairement que cet hôtel ne modifie jamais ses prix, même si la demande est très fluctuante. La différence qu’un peu de Revenue Management ferait dans cet hôtel ne peut être que deviné, mais il cela devrait tourner autour de 6 chiffres.

Pour vérifier si la gestion du revenu est pratiquée dans un hôtel, même à un niveau simple, il suffit souvent de poser quelques questions aux réceptionnistes.
  • Quel est le prix le plus élevé que vous pouvez demander pour une chambre ?
  • Quel est le plus bas pour cette chambre ?
  • À quel moment décidez-vous de vendre uniquement en direct ?
Si nous obtenons des regards vides, nous savons que la gestion du revenu dans cet hôtel n’est pas mise en place. Et c’est cela que réside le cœur du problème. La plupart des gens comprennent la gestion du revenu, mais de nombreux hôtels ont besoin de communiquer des directives claires à leur personnel pour réaliser cette opération.